خرید فرآیندیست پیچیده و پر از نکات ظریف، که در صورت عدم شناخت این نکات به عنوان یک فروشنده نمی توانیم به خوبی به مدیریت مشتریان بپردازیم.در این مقاله سعی شده تا با اشاره به نکاتی هر چند کم، به شما اصول چگونگی برخورد و رفتار در این فرآیند را  آموزش دهیم.

این فرآیند دارای سه مرحله ی اساسی است که به تفضیل به آن ها اشاره می کنیم.

شروع خرید:

برقراری تماس با مشتریان یکی از مهم ترین و اساسی ترین وظایف یک فروشنده موفق می باشد زیرا شروع و اقدام به برقراری تماس امکان صحبت با مشتری و ارائه محصول به وی را برای فروشنده فراهم می کند و این می تواند شروعی برای یک خرید باشد. در هنگام مواجهه با مشتری، فروشندگان باید نکاتی را رعایت نماینده :

سلام و دست دادن: گرم و صمیمی سلام کنید و در صورت امکان با مشتری دست بدهید. کلمه “سلام” خود را بلند، محکم، دوستانه و با لحن زیبا بگویید تا تاثیر خود را بگذارد.

با تبسم نگاه کنید: نگاهی همراه با تبسم به مشتری داشته باشید. سعی کنید مشتری شادمانی و رضایت خاطر شما را از حضور خود احساس کند. (تیسم یعنی اینکه از دیدار و حضور شما خوشحالیم)

خود را جای مشتری بگذارید: یکی از رموز موفقیت هر فروشنده، درک وضعیت مشتری است. پس خود را جای مشتری گذاشته و کمک کنید تا او هم به شما اعتماد کند، زیرا مشتری می خواهد در برابر پولی که به شما می دهد، خدمت و کالای ارزشمندی را دریافت کند.

شنونده خوبی باشید: گوش کردن به حرف مشتری وقت تلف کردن نیست. زیرا علی رغم تصور عامیانه در جامعه، گوش کردن به صدای مشتری به شما کمک بیشتری جهت فروش می کند. پس به حرف های مشتری گوش کرده تا راحت تر نیاز او را درک کنید

شوخ طبع باشید: کمی، بله فقط کمی شوخ طبع باشید تا مشتری راحت تر و در محیطی دلنشین خرید کند. ولی مراقب باشید که شوخی از حد نگذرد. فراموش نکنید که مرز بین شوخ طبعی و رفتار غیرمودبانه بسیار باریک است.

برخورد مثبت داشته باشید: با برخورد مثبت، طرز تلقی مشتریان را از خود خوب سازید ولی مراقب باشید که به چاپلوسی مبدل نگردد.

فرآیند خرید مشتری:

عموما در هنگام خرید اکثر مشتریان تا آخرین لحظه خرید مردد هستند و در این مرحله است که فروشندگان موفق سعی می کنند به مشتری کمک کنند تا تصمیم نهایی خود را برای خرید بگیرد. ولی فراموش نکنید که شما باید توانایی این کمک رسانی به مشتری را داشته باشید زیرا به صرف اینکه شما در فروشگاه خود ایستاده اید و در مقام فروشنده می باشید و همچنین علاقه زیادی به دریافت پول از مشتری دارید، نمی توانید اقدام به کمک رسانی به مشتری جهت خرید سریع تر نمائید. لذا با توجه به نکاتی که در ادامه عنوان می گردد به مشتریان کمک کنید، در غیر این صورت سکوت اختیار کنید زیرا تاثیر بیشتری دارد.

کالاهای خود را به خوبی بشناسید: فروشنده زبان کالا می باشد خود را بهتر بشناسید از همکاران خود موفق تر هستند. شی پرسش های مشتری را جواب بدهید. معرفی کالا یکی از موثرترین تبلیغات برای شما و فروشگاه شماست.

خود را جای مشتری بگذارید. این مهم را در تمام مراحل فروشندگی نمائید و سعی کنید انتظارات مشتری را درک کرده و برآورده نماید.

نیاز واقعی مشتری را درک کنید: یکی از مهم ترین اقدامات درک نیاز واقعی مشتری است و یادمان باشد که مشتری در صورت برآورده شدن نیازش، پول

پرداخت می کند.به کسی که تشنه است،ویفر پیشنهاد نکنید.

کالا را از دید مشتری بسنجید: برداشت مشتریان از کارایی و کیفیت کالا بستگی مستقیم به نیاز آنها و استنباط آنها از کالا دارد. در نتیجه ممکن
است کالایی که از نظر فروشنده مناسب است، از دید مشتری نامناسب باشد.

مشتری را مجبور به خرید نکنید: فروش به مفهوم وادار کردن مشتری برای خرید نمی باشد. فروش برآورده کردن نیاز مشتری است. در نتیجه مشتریان را

آگاه کنید تا تصمیم به خرید بگیرند. حتی برای آگاه نمودن مشتری، در فروشگاه صبحانه را با یکی از مارک های پنیر موجود در فروشگاه میل کنید

پذیرد که مشتری کودن نیست: مشتریان به اندازه نیازشان هوشمند هستند.پس در هنگام اطلاع رسانی به مشتری، دقت نمائید تا تصور نکند نا آگاهیش را به رخش می کشید

مشکل مشتری را مشکل خودتان بدانید: به مشتریان فرصت دهید که مشکلات شان را حل کنند و مشتاقانه کمک کنید تا مشکل مشتری حل شود. فراموش نکنید که مشکل مشتری باعث عدم خرید می شود که این موضوع بزرگ تر مشکل ما خواهد شد.

مشاور و مددکار مشتری باشید: به مشتری نشان دهید که هدف شما فقط و فقط فروش کالا نیست و می خواهید منافع او را هم فراهم کنید.

خاتمه فروش

خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد.خاتمه فروش مراحل زیر را دارد:

جلب علاقه مشتری (از طریق سوال در مورد نیازهایشان، یا شخصیت و کلام

۲، جلب تعهد مشتری به خرید

٣. متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد

۴. رفع تمام موانع برای تصمیم گیری مشتری

۵. نهایی کردن معامله