مشتری یابی

مشتری یابی

دو نکته مهم را فروشندگان باید در دستور کار خود قرار دهند. یکی حفظ مشتریهای موجود و دیگری یافتن مداوم مشتری های جدید است. گرچه بین این دو باید توازن برقرار کند؛ اما به یافتن مشتری جدید برای رشد و توسعه کار تجاری خود اهمیت بیشتری دهد.

یافتن مشتری جدید غالبا کاری دشوار است که نسبت به آن کم توجهی میشود. بعضی از اصول و روش های موثر مشتری یابی به شرح زیر است:

۱- داشتن فعالیت منظم و پیوسته

تقریبا همه فروشندگان تماس با مشتری های آشنا را جالب تر از تماس های بدون مقدمه مشتری های جدید می دانند. دلیل آن احتمال این می باشد که تماس با مشتری های جدید،کاری سخت است. امکان موفقیت در آن کم می باشد و طبیعی است که میزان پاسخهای منفی هم بالاست. .

با تمام اینها، مشتری جدید منبع رشد و توسعه فعالیت ها برای هر فروشگاه تجاری و هر فروشنده به حساب می آید. پس باید پذیرفت که تلاش برای یافتن مشتری جدید باید به طور منظم و پیوسته انجام شود. این اشتباه مشترک بسیاری از فروشندگان است که از کنار آن به آسانی می گذرند و اجازه میدهند تعداد مشتری های جدیدی که از خود میرانند، بیشتر و بیشتر شود.

۲- استفاده از روشهای مشتری یابی

راه و روش های متعدد و گوناگونی برای مشتری یابی وجود دارد. فروشندگان با توجه به شرایط میتوانند از آنها استفاده کنند و روز به روز راه های جدیدی برای پیشرفت در تجارب خود بیفزایند.

بعضی از روش های مشتری یابی به شرح زیر ارائه می شود، اما فروشندگان باید آنها را با شرایط خود تطبیق دهند تا قابل استفاده آنان شود:

الف) زنجیره مشتریان

یعنی استفاده از یک مشتری جدید برای رسیدن به مشتری های جدید دیگر، فروشنده از یک مشتری جدید خود می خواهد تا او را به دیگران معرفی کند.

 ب) مراکز اطلاع رسانی

افراد و یا سازمان هایی هستند که فروشندگان می توانند از طریق آنان با تعدادی مشتری جدید تماس برقرار کنند. فروشندگان می توانند فهرستی از این افراد و سازمانها تهیه کنند. به طور مرتب با آنها در تماس باشند تا درباره خریداران، محصول و… اطلاعات لازم را کسب کنند. هر یک از این تماس ها می تواند منجر به تعدادی مشتری جدید شود.

ج) مشاهدات شخصی

فروشنده می تواند خودش مشتری های جدید را پیدا کند. بعضی از راهها عبارتند از:

– مطالعه نشریات، روزنامه ها، مجلات، نشریات تخصصی و خصوصا خبرنامه های داخلی سازمانها و شرکت های تولیدی

و تجاری: هر فروشنده می تواند در فهرست مشترکان روزنامه ها و مجلات قرار گیرد تا اطلاعات مربوط به شرکت ها، کارکنان

تغییر و تحولات و … را در اختیار وی قرار دهند.

 – مشاهده دقیق محیط: می توان همیشه چشم ها را باز کرد تا پدیده های جدید را مشاهده نمود. فروشندگان باید محیط را تحت نظر داشته باشند. تغییرات، جابجایی ها، افتتاح فروشگاه جدید، نقل مکان ساختمان های تجاری و… می تواند مشاهده شوند و در اثر آن اسامی جدید و در نتیجه مشتری های جدید برای فروشنده فهرست شود

 د) تماسهای اتفاقی

هر گونه تماس اتفاقی می تواند منجر به آشنایی با مشتری های جدید شود. مشتری هایی که در مدتی کوتاه به صف مشتری های موجود خواهند پیوست.

 ه) تماس بدون مقدمه

در محل هایی مانند شهرکهای صنعتی با برج های تجاری، موسسات و فروشگاه های بزرگی وجود دارند که در نزدیکی یکدیگر قرار دارند. شاید با مراجعه به چند دفتر نتیجه کار مفید واقع شود. در این کار فروش منظور نظر نیست. مهم یافتن بعضی اسامی است .اگر بتوان اسامی افرادی که خریدهای موسسه ها را انجام میدهند، بدست آورد، نتیجه بسیار امیدوار کننده خواهد بود.

و) فهرست ها

فروشندگان می توانند از انواع فهرست های مربوط به اعضای انجمن ها، گروههایهای ورزشی و امثال آن را جمع آوری کنند. این فهرست ها می توانند اسامی لازم را برای ارسال اطلاعات از طریق پست فراهم سازند.

ز) مشتری های گذشته

گاهی ممکن است مشتریان دلایل قانع کننده ای برای قطع تماس و توقف معامله با یک فروشنده را داشته باشند. اما همیشه اوضاع همینطور باقی نمی ماند. احتمالا اوضاع درباره تغییر یابد. پس فروشنده باید با آنان تماس بگیرد. حفظ تماس با مشتری های گذشته بسیار مفید واقع خواهد شد. بخصوص زمانی که فروشگاه ما تغییراتی در تنوع محصولات، کیفیت، قیمت و یا دکوراسیون داشته باشد.

ح) تامین کنندگان کالا

فروشنده هر فردی را که با وی ارتباط دارد، می تواند به معامله ترغیب کند به شرط این که محصول وی مورد نیاز آن فرد باشد. فروشنده آنها را می شناسد. آنها هم فروشنده را می شناسند و بدون شک آنان می خواهند به کار با فروشنده ادامه دهند، پس احتمال این که پیشنهاد و گفتگو را رد کنند، بسیار کم است. فروشندگان عموما سابقه کاملی از افرادی که با آنها کار کرده اند دارد. تنها لازم است صورت حسابهایی را که از آنان دریافت کرده اند، بررسی کرده و آنان را شناسایی نمایند.

ط) فعالیت های فوق برنامه

یک فروشنده اگر آنچه انجام می دهد، جاهایی که می رود، انجمن ها و باشگاه هایی که . عضو آنها هست و… همه را تحت بررسی قرار دهد و ببیند که آیا می تواند از آنها برای کسب و کار خود استفاده کند، ارزش دارد که به این موضوع بیندیشد

۳) در دسترس بودن

این روزها زمان برای بسیاری از مردم حیاتی است. فروشنده باید همان طور که به وقت خود اهمیت می دهد، برای وقت مشتری ها و سایر مردم اهمیت قائل شود. پس باید همیشه در دسترس باشد تا وقت دیگران ضایع نشود ؛ چه در دیدارها و چه در تماس ها.

در حال حاضر انواع تجهیزات مدرن برای تماس گرفتن وجود دارد. تلفن، تلفن همراه، منشی تلفنی، پیام گیر و… بنابراین می توان شرایط را به نحوی مهیا ساخت، که همیشه در دسترس بود.

پیگیری سفارش
لیست مقایسه
شگفت انگیز ها