پیشنهاد اول در مذاکره

پیشنهاد اول در مذاکره

پیشنهاد اول در مذاکره

چگونه پیشنهاد اولیه را به شکل موثر در مذاکره مطرح کنیم؟؟؟

مذاکره موضوعی عجین با هرروز از زندگی ماست.از همان لحظه ی اولیه ی صبح که از خواب برمی خیزید تا پایان شب که آماده ی خواب می شوید در حال مذاکره و گفت و گو برای کسب منفعت با افراد مختلف از اعضای خانواده گرفته تا رئیس و همکارانتان و افراد دیگر هستید.البته که میزان و سطوح اهمیت این مذاکرات برای شما متفاوت است.

در مذاکره طرح کننده ی پیشنهاد اولیه می تواند از جایگاه برتری برخوردار شود و منفعت بیشتری کسب کند، البته باید گفت که  اصول مهمی هست که وی باید مدنظر داشته و رعایت کند.در این مقاله سعی شده تا شما را با چگونگی مطرح ساختن پیشنهاد به عنوان طرف اول و مدیریت بهتر این رویه آشنا سازیم.

تفکر سنتی در مورد مذاکره، همواره طرفین را از اینکه اولین پیشنهاد دهنده باشند، بر حذر داشته است؛ مبادا اینکه اطلاعاتی به طور ناخواسته آشکار شود . اگر همه مذاکره کنندگان به این روش عمل کنند، یک بازی موش و گربه شروع می شود که در آن هر دو طرف مذاکره، با استفاده از انواع شیوه ها و ترفندهای می کوشند تا آنجا که ممکن است عمدأ از پاسخ دادن به سؤال طرف مقابل طفره روند و در نهایت نیز بدون دستیابی به هرگونه توافقی، میز مذاکره را ترک خواهند کرد.

حقیقت این است که شروع کننده بودن، معمولا مفيد و ثمربخش است. البته باید توجه داشت که در برخی موارد خاص و البته نامطلوب، که طرف مقابل اطلاعات بیشتری در مورد شما دارد، شروع کننده بودن توصیه نمی شود.

چرا شروع کننده بودن می تواند به نفع شما باشد؟ نخستین پیشنهادی که در مذاکره مطرح می کنید، مانند یک مبنا و ستون مستحکم در مذاکره عمل می کند. این ستون وزن زیادی را در طول مذاکره تحمل می کند. معمولا پیشنهاد اولیه حداکثر منافع قابل دستیابی برای شما را مشخص می کند. تاثیر پیشنهاد اولیه را نباید دست کم گرفت. حقیقت این است که با شنیدن پیشنهاد اولیه شما، با تقریب خوبی می توان نتیجه مذاکره را پیش بینی نمود. آدام گالینسکی (Adam Galinsky) و توماس موسوایلر (Thomas Muss weiler) در مطالعات خود، دریافتند که پیشنهاد اولیه و نتیجه مذاکره تا ۸۵% با یکدیگر همبستگی دارند بسیاری از مذاکره کنندگان در هنگام ارائه پیشنهاد اولیه، از اتفاقی که به آن «نفرين برنده» گفته می شود می ترسند. این پدیده به این صورت اتفاق می افتد که پیشنهاد اولیه شما فورا و با رضایت کامل از سوی طرف مقابل پذیرفته می شود.در چنین شرایطی، شما از اینکه چنین پیشنهادی را مطرح کرده اید پشمان می شویدو فکر می کنید که می توانستید پیشنهاد های بهتری را هم مطرح کنید. اما پیشنهاداتی که خیلی از ناحیه ی توافق پذیر مذاکره (ZOPA) فاصله دارند نقش خود را برای گفتگو، از دست داده و به نتايج مایوس کننده ای منجر می شود.

به یک نکته استراتژیک نیز توجه داشته باشید و به طور معمول انسانها اولین پیشنهاد شما را قبول نمی کنند، بلکه معمولا در آن کمی اعمال۔ نظر کرده و اصلاحاتی انجام میدهند.

حتی اگر پیشنهاد اولیه شما، با خواسته های طرف مقابل تطبیق داشته باشد، مذاکره همانجا پایان نمی گیرد. به بیان دیگر پیشنهاد اولیه باید تا حد معقولی، از شرایط مطلوب طرف مقابل سخت گیرانه تر باشد تا پس از تصحیحات اعمالی در نقطه مناسبی به توافق برسید. به عبارت دیگر، بهتر است که نقطه ایدآل مطرح شده توسط شما از آنچه که به نظرتان بهترین جایگزین نتیجه مذاکره (BATNA) برای طرف مقابل است، تا حدی سخت گیرانه تر و دست بالاتر باشد. البته اگر این فاصله بیش از حد زیاد شود، طبعا باعث دلسردی طرف مقابل خواهد شد. ولی اگر این فاصله، در حد مناسبی باشد، در محدوده قابل توافق قرار داشته و پیشنهاداتی که در این محدوده مطرح می شوند، عموما قابل دفاع خواهند بود.

 

طرح ریزی پیشنهاد اول

اولین پیشنهاد شما باید به طور شفاف بیانگر اهداف و انگیزه هایتان و نحوه رسیدن به آنها باشد (من اتاق بزرگ تر را می خواهم چون کارشناسان من در فضای فعلی جا نمی شوند و از سوی دیگر تعداد مراجعین من بیشتر از بقیه است). احتیاجی نیست که پیشنهاد اول خود را همان لحظه شروع جلسه اعلام کنید. اما به هر حال، پس از مطرح شدن تمایلات طرفین و یا پس از آنکه طرف مقابل پیشنهاد خود را بر روی میز قرار داد، وقت آن می رسد که شما نیز، جایگاه خود را در مذاکره مشخص کنید.

پیشنهاد اولیه شما باید معرف شرایط مطلوب مورد نظرتان باشد. یک روش مستقیم )البته نه موضع گیری صرف) می تواند بدین شکل باشد: «اگر اجازه دهید برای شروع بحث اصلی، شرایطی که برای من مناسب است را مطرح کنم… » و یا «برای که وقت شما گرفته نشود، من پیشنهادی را آماده کرده ام که مشتاقم نظرتان را در مورد آن بدانم. »

بر روی مواضع خود قاطع باشید، ولی در نحوه بدست آوردن آنها انعطاف نشان دهید.

حملات تک گزینه ای مانند «این حرف آخر من است. یا همین یا هیچ چیز دیگر!» را مطرح نکنید. حتی اگر قبل از شروع مذاکره احساس می کنید که از طرف مقابل دلگیر و آزرده هستید، قبل از ورود به جلسه، چند جمله را که در صحبت با همسر یا دوستی صمیمی بکار می برید، با خود تکرار کنید تا بتوانید در جلسه مذاکره از آنها استفاده کنید. خطر پیشنهاد «یا همین یا هیچ چیز دیگر!» در این است که معمولا انسانها در مواجهه با آن، گزینه دوم را انتخاب می کنند.

 

پیگیری سفارش
لیست مقایسه
شگفت انگیز ها