مهارت چگونگی مذاکره با مشتریان، علی الخصوص مشتریان بزرگ و سازمانی،مهارتی بسیار و مهم و مستلزم تلاش و تمرین است.در دنیای امروزه فنون مذاکره یکی از اساسی ترین نیازهای هر فروشنده ای محسوب می شود که باعث تمایز فروشنده ی حرفه ای می شود. در متن گزیده ی زیر،تلاش شده تا این مهارت به شما آموزش داده شود.

گروه اول: مطمئن – سرد :

طرز فکر این گروه عبارت است از:

– نمیتوان به فروشندگان اعتماد کرد.

–  آنان تصمیم دارند چیزی را به من بفروشند که نه آن را می خواهم و نه به آن نیاز دارم، پس باید مقاوم و سرسخت باشم.

 – بهترین دفاع در برابر فروشندگان حمله است.

روش شروع مذاکره با گروه اول؛

–  فروشنده باید انتظار برخورد گرم را نداشته باشد

 – گفتگوی پراکنده را در حداقل نگهدارد.

– تاکید کند به خاطر علت های معقول در کار فروش وارد شده است.

-جملات را کوتاه کند.

– دقیقا در ارتباط با موضوع فروش صحبت کند.

– تحریک نشود.

– استوار و مودب باشد، هرگز چاپلوس نیز به نظر نیاید.

– خود را مطمئن، حرفه ای و خونسرد نشان دهد

گروه دوم: موافق – سرد

طرز فکر این گروه عبارت است از:

– نمی توان به فروشندگان اعتماد کرد.

– تا حد امکان خود را درگیر کار آنان نکنم.

روش شروع کردن مذاکره با گروه دوم؛ 

– فروشنده باید انتظار داشته باشد، این افراد سرد به نظر بیایند و آگاه باشد تا زمان جلب اعتماد آنان، وی به عنوان تهدیدی برای امنیت آنان به حساب می آید.

– خونسرد، حرفه ای و بدون عجله باشد.

– از روش های اعمال فشار بپرهیزد.

– در ابتدای مذاکره زیاد حرف نزند، اجازه دهد، مشتری وی را ارزیابی  کند

– میزان کمی گفتگوی پراکنده توصیه می شود،

– انتظار نداشته باشد در اولین برخورد، چیزی به آن بفروشد.

– خود را یک مشاور نشان دهد.

گروه سوم: موافق – گرم

طرز فکر این گروه عبارت است از:

– برایم فرق نمی کند که کدام محصول را بخرم. – ترجیح می دهم از فروشنده ای خریداری کنم که به او علاقه مند هستم و او هم به من علاقه دارد.

– دوست دارم با همه فروشنده هایی که برخورد می کنم، روابط دوستی برقرار نماییم

روش شروع مذاکره با گروه سوم:

– فروشنده باید انتظار برخورد گرمی را داشته باشد.

– اجازه دهد آنان با صحبت های پراکنده احساس خود را بیان کنند. اما کنترل مذاکرات از دست نرود.

-خیلی آماده به خدمت نباشد.

– خود را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان توصیه می کند، نشان دهد.

گروه چهارم: مطمئن – گرم

طرز فکر این گروه عبارت است از:

– من کالایی را می خرم که به من نشان داده شده است و برای من مفید خواهد بود

– من از فروشندگانی خرید می کنم که اثبات کنند، می توانند با ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده سازد، به من کمک کنند.

روش مذاکره با گروه چهارم؛

– انتظار برخورد حرفه ای و صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشد.

– بدون عجله آماده ی گفت و گو باشد.

– آماده بودن خود را همراه با مهارت های تجاری نشان دهد.

– جملات آغاز مذاکره را طبیعی و کوتاه بیان کند.

– یکدنده و سرسخت نباشد.

– خود را به عنوان حلال مشکلات،با تجربه و خلاق نشان دهد.

پس به طور کلی در هنگام رویارویی با مشتریان باید:

– به شخصیت مستقل مشتری احترام گذاشت.

– دیدی دقیق داشته باشیم که با چه نوع مشتری معامله می کنیم.

– تلاش واقعی برای هماهنگ شدن با مشتری را به کار بگیریم.